原來當作飼料賣掉的小魚小蝦華麗變身，竟能成為當地特色產品，成為旅客追捧的旅游特產，化腐朽為神奇的竟然是一臺小小的熱泵烘干機！新東機械講師吳經理將熱泵烘干設備推廣到浙江舟山一海島，讓原來當作飼料賣掉的小魚小蝦變成了當地的旅游特產，提高了產品的銷售價格，同時以點帶面進行了推廣，將熱泵烘干推廣到了整個海島，大大增加了當地漁民的收入。
加工不及時，魚蝦當飼料低價出售
我國海域面積廣闊，海洋資源非常豐富，但是海產品加工副產品一直以來都被人們忽視，只是作為簡單的初級食品或動物飼料，甚至被丟棄。
據了解，該客戶位于浙江舟山一個海島上，常年以打漁為生，捕獲的海產品大多賣給了前來收購的商販，一些小魚小蝦要么倒了，要么當作飼料低價銷售出去。該漁民以前每次出海歸來都會捕獲大量的小魚小蝦，由于大多上岸后就死了，很難銷售出去，通常數量少的時候會曬干自己吃，數量多的時候則會賣給飼料廠或者養殖戶（給大魚喂食），價格一般只有五六毛錢一斤。
當問到為什么不做成魚干蝦干銷售的時候，該漁民表示：“原來都是采用自然晾曬的方式，放在竹篾上面，但是需要晾曬場地，晾曬時間也很長。另外，海島地區天氣變化很大，魚蝦淋雨了之后再經過高溫，一下子就變臭了，需要專門安排人來打理，即使曬干了，品質也不好，賣不出好價錢，還不如賣給別人做飼料省心。”
熱泵烘干品質好，蝦干30元/斤
吳經理在海產品和魚類烘干領域有著豐富的烘干經驗，通過朋友的介紹了解了該漁民的需求，但是由于客戶對熱泵烘干產品不夠了解，且初投資費用較高，起初并沒有購買的意愿。為了獲得客戶的信任，他讓客戶郵寄了少量鮮蝦（冰塊保鮮）進行烘干測試，完成后連同自己烘干過的魚蝦產品一起寄回給了客戶，品質得到了客戶的認可。隨后，客戶答應購買他的熱泵烘干產品，但是需要進行工藝的指導。
到現場后經過與客戶的溝通，了解了客戶的烘干需求和物料的屬性，為客戶搭建了一個尺寸為6.6×2.8×2.6米的烘干房，配置了一臺5P的閉環除濕干燥機，內置4個推車，144個物料盤，每個托盤可以擺放3公斤的鮮蝦。烘干過程中，吳經理進行了全程的工藝指導，并教客戶如何使用，同時進行了詳細的數據記錄。烘干測試結束后，蝦米的品質和外觀都很好，客戶也十分滿意，經過計算每一斤蝦干的烘干成本只有0.6元。
該客戶所在的海島地區，每年都有大量的游客，當地漁民也有很多將海產品作為當地特產賣給旅客，但是傳統晾曬的蝦米品相不好，銷量并不是很好，價格也上不去。現在熱泵烘干解決了加工的難題，接下來就是銷售了。該漁民嘗試將熱泵烘干品質好、無污染作為亮點，迅速找到了突破口，不僅深受旅客喜歡，價格也上漲了很多，每斤可以達到30元。
蝦米烘干成功后，客戶還自己烘魚干，在吳經理的指導下，品質同樣超過了傳統的晾曬方式。通過熱泵烘干，原來的小魚小蝦一下子就“變廢為寶”了，客戶十分開心，說道：“熱泵烘干確實很好，省心省力，較主要的是好東西能賣上好價格，運行費用還很低。”
該客戶還詳細地算了一筆賬，原來小蝦米當作飼料出售，一斤只有0.6元，采用熱泵烘干制成蝦干，十斤干一斤，每斤可以賣到30元，也就是說原來只能賣6元的蝦米，現在可以賣到30元了，增加了好幾倍。而原來當作“廢料”低價處理的小魚，制成魚干后也能夠賣到20元一斤。
以點帶面推廣，增加漁民收入
效果得到了用戶的肯定后，吳經理嘗試以該客戶作為樣板進行推廣，以點帶面。經過與客戶溝通，將項目作為宣傳樣板，在烘干房上貼上了自己公司的廣告，并留下了自己的聯系方式，由于客戶十分認可熱泵烘干設備，所以也很愿意配合他做宣傳。
通過這種方式，逐漸有新客戶主動打電話過來咨詢，首先他會讓意向客戶到項目現場進行考察，確定購買意向后在到客戶項目現場進行考察，進行方案設計和報價（項目合作成功夠，會給予樣板客戶一定的酬金）。目前，當地很多漁民都用上了熱泵烘干設備，除了烘干小魚小蝦外，其他海產品也干燥加工后為當地的一個特產進行銷售，大大地增加了漁民們的收入。
在廣東、浙江、福建、山東等沿海地區，海產品干燥的需求是很大的，目前的干燥加工率還很低，因此市場是很大的。但是想要說服客戶選用熱泵烘干產品，較主要的還是在工藝上的處理，保證海產品烘干的品質，這個也是他們較看重的。